这篇文章给刚开始做抖店的新手小伙伴们普及一些基础知识。

一、电商基础知识

1.1 平台类型

货架电商

核心逻辑:用户主动搜索

平台举例:淘宝、京东、拼多多。

内容电商

核心逻辑:内容种草一冲动消费，流量靠算法推荐

平台举例:抖音电商(短视频/直播)、小红书(图文种草)、快手

品牌案例:完美日记

社交电商

核心逻辑:熟人裂变一低价驱动，流量靠用户分享

平台举例:微信私域(社群/小程序)

品牌案例:幸福西饼(微信小程序+社群复购)

1.2 电商关键术语解读

(一)流量相关

1、UV(Unigue Visitor)

定义:独立访客数，1天内同一用户多次访问只算1次

举例:店铺今日UV=1000，表示有1000个不同的人看过你的店。

2、PV(Page view)

定义:页面浏览量，用户每点开1个页面计为1次

举例:某商品详情页PV=5000，说明这个页面被打开了5000次。

3、CTR(Click-Through Rate)

定义:点击率=点击量/曝光量x100%，衡量内容吸引力

举例:1000人看到广告，50人点击，CTR=50/1000=5%

4、CPC(Cost Per click)

定义:按点击付费，常见于搜索广告

举例:直通车点击一次扣费2元，CPC=2元

(二)转化相关

1、CVR(Conversion Rate)

定义:转化率=成交人数/访客数x100%

举例:100个访客有3人下单，CVR=3%

2、客单价(Average Order Value)

定义:平均每个订单的金额=GMV/订单数

举例:总销售额1万元，订单50笔，客单价=200元

3、动销率

定义:有销量的商品数/总上架商品数x100%

举例:店铺100个商品，30个有销量，动销率=30%

4、坑产(坑位产值)

定义:单个商品在平台推荐位产生的销售额

举例:抖音直播间某个商品在推荐位当天卖了5万，即坑产5万

(三)用户行为术语

1、复购率

定义:重复购买用户数/总购买用户数x100%

举例:100个客户中30人再次购买，复购率=30%

2、UV价值

定义:每个访客带来的收入=GMV/UV

举例:总销售额1万元，UV=2000，UV价值=5元

(四)商品与库存术语

1、SKU/SPU(Standard Product Unit)

定义:SPU即标准化产品单元(如iPhone15)

与SKU区别:SPU是品类，SKU是具体型号(如iPhone15 黑色256G)

(五)市场策略术语

1、GMV(Gross Merchandise Volume)

定义:成交总额(含未付款订单)，反映销售规模

2、KOL/KOC

KOL(Key Opinion Leader):行业影响力者(如李佳琦)

KOC(Key Opinion Consumer):真实消费者中的口碑传播者

3、蓝海市场

定义:竞争小、需求未被满足的细分领域(如宠物殡葬)

4、红海市场

定义:竞争激烈、同质化严重的成熟市场(如女装)

5、AB测试

定义:同时测试两个方案，选择数据更好的(如主图A VS 主图B)

二、1688一件代发模式

1. 一件代发是什么
   1. 定义：

我们商家（分销商）无需自己囤货，把商品上架到店铺，C端买家下单购买，我们上游的供应商直接打单发给买家。即使是一件商品供应商也可以帮你代发。

1.2、链路图

1.3、我们商家的视角

1.4、参与者

  买家：在我们店铺下单购买的消费者；

  分销商：使用1688平台商家货源，在各个平台开店的商；

  供应商：在1688平台开店的商家。

2、做一件代发的必要准备

资金投入：

平台保证金一般情况 0-2000元，商品类目不一样保证金数量不一样。

设备投入:

一台电脑，方便铺货和店铺运营。

证件:

身份证、营业执照，个人店可以不用，但是做的品类会收到限制。

其他：

  个人的时间、精力，不断学习、总结，持之以恒、有耐心。

3、适合的人群

资金有限、风险可控但是想创业或者兼职副业，想做电商但是没有深厚的运营经验，有多余的空闲时间和碎片时间的大学生、年轻人、宝妈、上班族、自由职业者和线下实体店老板等等。

• 如何科学的计算店铺利润

1. 毛利率

定义：卖一个商品能赚多少钱的初级答案

a、公式：毛利率 =（售价 - 进货成本 - 运费） / 售价 × 100%

b、核心作用：衡量商品本身的盈利能力，反映你的定价和供给情况是否健康

  举例：进货价30元的杯子，运费5元，售价99元，毛利=99-30-5=64元，毛利率=64/99=64.6%。

  毛利率的用途：

1. 选品决策，优选毛利率大于X%的商品
2. 定价策略，对比行业平均毛利率，避免定价过高或者过低
3. 砍价依据，如果毛利率过低，可以跟供货商谈价格或者换货源

注意事项：

1. 毛利率≠实际赚的钱，因为你没有扣除广告费用、平台抽成等
2. 高毛利率的产品也可能亏钱，比如退货率高、广告费用高等等

1. 净利润

  定义：真正到你口袋里的钱

1. 公式：净利润 = 毛利 - 平台扣点 - 广告费 - 退货损失 - 其他成本
2. 核心作用：反映整体经营能力，告诉你生意到底赚不赚钱

举例（接上个例子）：毛利64元，平台扣点（99×5%=5元），直通车广告费20元，退货率10%（假设退一单损失运费8元），那最终净利=64-5-20-8=31元。

净利率=31/99=31.3%。

净利润的用途：

1. 盈利诊断：净利润低→需要排查广告费/退货率/扣点等“隐形杀手”
2. 目标设定：计算每天需多少单才能覆盖成本（比如日净利目标500元）
3. 模式验证：若长期净利润为负，说明商业模式有问题

注意事项：

1. 净利润是动态结果，受流量、转化率、成本波动影响
2. 新手常踩坑：只看毛利率高就狂推，结果广告费花掉所有利润

1. 毛利率和净利润必须同时看

   错误认知：毛利率64%很高!肯定能赚钱。但实际利润可能只有31%。

   正确逻辑：

1. 毛利率是上限：决定你最多能赚多少
2. 净利润是底线：决定你实际能剩下多少
3. 双指标联动优化：提升毛利率，寻找更低价货源；提升净利润，降低广告费（优化ROI）、减少退货（提升品控）。

实操指导：

1. 选品阶段看毛利率，低于X%直接pass
2. 运营阶段盯紧净利润，每天记账，成本项逐渐优化

• 一件代发使用超级店长这类软件工具铺货下单是否会被判无货源违规

   平台判定无货源违规的两个维度：

1. 货源是否被下游平台认可，1688是绿色合规的货源，我们看到产品下面的单子面单，有哪个平台标志就代表可以铺货到相应的平台。
2. 判断无货源的核心是铺货行为是否触发平台风控，如暴力铺货（一天一次性铺上千个品）就有可能，跟使用铺货、下单软件没有关系。